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又是五一黄金周 谈谈陶瓷行业促销中组合策略 2009/3/14 　　零售感悟：

促销的运用有利于提高零售店知名度。运用好了，将会为你赢得更多顾客。

现代零售店必须懂得如何将自己推销给目标消费者，假如零售店在消费者心目中树立了良好的形象，那么，它就能够获得消费者信任和友谊，同时取得良好的效益。合理的促销策略可以帮助零售店迅速在市场中站稳脚跟，迅速扩大市场份额。在零售店竞争如此激烈的今天，各大零售店纷纷采用各种各样的促销策略，促销浪潮方兴未艾。所以，经营者需要牢牢地掌握整体化的促销策略，通过各种促销策略，促使零售店的商品迅速占领目标市场。

现代零售店促销经常采用促销组合策略。它一般来说包括广告、营业推广、人员推销和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。

1、广告

广告是零售店通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、营业推广

营业推广是指零售店通过短期的发生反应性手段，说服和鼓励消费者，激发他们的购买需求。

3、人员推销

这是一种简单的、传统的利用人员进行直接促销的活动。零售店通过服务者与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、公共关系

公共关系是一种树立企业良好的公共形象的策略。零售店通过在宣传媒介上刊登介绍性的文章或召开新闻发布会等形式，对零售店商品或服务进行有利宣传，从而扩大知名度，达到促销的目的。

上面的这些方式都可以互相结合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其丰富的内容和特定的作用。在促销过程中，根据不同阶段要达到的不同目标，各种方式也可以进行交换。从促销的历史发展过程看，零售店较早划分出人员推销职能，其次是广告，再次是营业推广，较后是公共关系。

在制定促销策略时，零售店的人员还要充分考虑到商品不同的生命阶段，对零售店的促销策略的要求也不相同。

1、商品的试用期间

导入商品之后，促销的重点是提高商品的知名度。为此，可以采用广告和公共关系促进消费者对商品的了解，并辅之以营业推广来促成消费者的早期试用。

2、商品的增长期间

在商品的增长期间，市场竞争日趋激烈。面对越来越多的竞争者，零售店人员的促销重点在于宣传商品牌号，突出商品特色，巩固原有市场，开拓新的市场。这个时候，主要的促销工具是广告和公共关系，营业推广可以减少。

3、商品的成熟期间

在商品的成熟期，大多数消费者已了解商品，零售店的人员要变换促销策略。广告在这时起着不断提示消费者的作用，但其作用有所降低，所以要配合营业推广，促使销费者继续购买，巩固原有的市场。

4、商品的衰退期间

在商品进入衰退期间，零售店的营销活动的重点就要适当转移。经营人员要削减促销活动的开支，宣传报道可完全停止。针对老顾客可保留提示性的广告，为加速清理留存的货物，可加强营业推广的力度。

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